Os trunfos para negociar melhor

Os trunfos para negociar melhor

Os trunfos para negociar melhor

Existem, pelo menos, cinco grandes trunfos para se posicionar melhor em qualquer negociação. Ter pelo um deles facilitará o fechamento do acordo mais favorável a você.

Não se trata de nenhum tipo de “esperteza”, artimanha ou técnica de manipulação, pois a autoridade moral deriva da segurança que o indivíduo tem para usar suas armas mais poderosas sem entrar em nenhum tipo de malandragem ou parecer arrogante.

Quanto mais trunfos possuir, menos esforço terá de fazer para obter o que deseja em qualquer acordo.

Vamos a eles.

Expertise

Tem relação com a habilidade ou a capacidade técnica. Se a pessoa é comprovadamente especialista em alguma área, sem dúvida sua opinião ou seu posicionamento valem muito. Um ou mais desses requisitos indicam expertise:

  • ser “mão na massa”: anos de trabalho, com bons resultados comprovados;
  • formação acadêmica consistente em instituições de ponta;
  • ter trabalhos científicos publicados em instituições internacionalmente respeitadas;
  • ser indicado por vizinhos, amigos, clientes e até estranhos, como pessoa que sabe o que
  • está fazendo, e com qualidade;
  • muita experiência prática;
  • ser referência no assunto.

Credibilidade

Demora anos para ser conquistada e normalmente é fruto de muito esforçoestudodedicaçãocomprometimento e a maneira com que a pessoa negocia com seus diferentes interlocutores no decorrer da vida. Ou seja, tem muito a ver com seu histórico de vida.

A qualidade e a quantidade de informações estão cada vez mais acessíveis. Se você digitar o nome de qualquer profissional liberal no Google, aparecerá todo o histórico dele. Os bons negociadores são como um livro aberto, pois, além de não terem nada a esconder, têm o que mostrar. Um ou mais destes requisitos indicam credibilidade:

  • reputação de pessoa íntegra, em suas relações profissionais e pessoais;
  • ter histórico como mediador de conflitos na empresa em que trabalha, ou no cotidiano social e familiar;
  • ser fonte de jornais, revistas, canais de TV ou emissoras de rádios que tenham credibilidade;
  • ser conselheiro ou consultor de empresas relevantes;
  • obter prêmios ou reconhecimento de instituições respeitadas.

Poder

Se a pessoa é famosa, ou tem um cargo de destaque, ou muito dinheiro, ou grande admiração pública ou mais de um desses atributos, obviamente terá muito poder para influenciar os rumos da maioria das negociações das quais participa. Um ou mais destes requisitos indicam poder:

  • ser influente;
  • ter muito dinheiro;
  • ter um cargo de direção em uma empresa de renome;
  • ter um negócio bem-sucedido;
  • ser muito bem relacionado.

Talento natural

O indivíduo pode levar vantagem em uma negociação, quando é naturalmente talentoso em alguma área. Em muitos casos, um talento especial gera curiosidade ou admiração e funciona como quebra-gelo. Alguns talentos valiosos para facilitar negociações:

  • habilidades artísticas: ser divertido, fazer imitações, tocar um instrumento musical, entre outras, mesmo que de forma amadora;
  • habilidades sociais: ser empático, bom organizador de festas, bom conselheiro, ter muito jogo de cintura ou alto grau de inteligência emocional;
  • habilidades esportivas: atuar com destaque no tênis, no futebol, no vôlei, na pescaria, na corrida, ou em qualquer outro esporte;
  • habilidades intelectuais: ser muito inteligente, ter raciocínio rápido ou memória infalível; além de gerar admiração, contribui para analisar rapidamente o contexto;
  • habilidades profissionais: ser empreendedor, bom orador, executar bem várias tarefas, traz uma aura de competência que pode ajudar em vários tipos de acordo.

Padrões

Mesmo que a pessoa tenha pouco dos trunfos anteriores (em geral, indivíduos muito jovens ainda têm pouco a mostrar), ainda poderá contar com a força dos padrões. Um padrão nada mais é que a referência numérica de mercado e, quanto mais conhecida a referência (órgão de pesquisa, associação de classe, tabela de salários de um grande jornal etc.), mais poderosa será.

Imagine que você queira muito comprar um apartamento em determinado bairro, e o dono do imóvel de que gostou lhe peça 10 mil reais pelo metro quadrado.

O que determinará se o valor é justo será o padrão de mercado, que, nesse caso, poderá ser levantado em poucos minutos em uma pesquisa na internet com imóveis no mesmo bairro, analisando o tipo de acabamento, o tempo de construção, o grau de conservação etc. Uma referência ainda mais poderosa será averiguar por quais valores foram vendidos apartamentos, no mesmo prédio, nos últimos meses.

Os padrões valem para muitas situações:

  • compra ou venda de um carro;
  • salário atual (se estiver pensando em pedir aumento);
  • quanto pagar por um curso de idiomas, palestra ou curso de pós-graduação;
  • valor da escola dos filhos;
  • quantidade de horas de treinamento recebidas em sua empresa;
  • preço de um eletrodoméstico ou qualquer bem de consumo;
  • aluguel de uma casa na praia;
  • valor da hora ou do dia de uma consultoria;
  • quantidade de comentários positivos no LinkedIn ou no Facebook, a respeito da qualidade do trabalho de um profissional (cirurgião plástico, dentista, fisioterapeuta, eletricista, corretor de imóveis, advogado e dezenas de outros prestadores de serviço).

Os padrões não resolvem tudo, mas indicam uma referência para que a negociação não comece do zero ou sem base de mercado. Se a pessoa cobrar mais caro que a média, precisará ter argumentos muito sólidos para convencer seu interlocutor.

Por outro lado, se você é o prestador de serviço, a regra para definir seu preço é a mesma. Qual é sua expertise, sua credibilidade, seu poder de influência e seu talento natural? Qual é o padrão de preços de concorrentes diretos? Há muita ou pouca gente atuando na mesma área?

Se estiver começando, obviamente sua remuneração precisará ficar abaixo da média de mercado, até se tornar mais conhecido e aumentar seu preço aos poucos. Se já estiver no auge, provavelmente seus valores é que balizarão o mercado em seu limite mais alto. Ou seja, você precisará analisar seus trunfos (expertise, credibilidade, poder e talento) para definir se seu preço ficará abaixo, na média ou acima do padrão de mercado.

________________________________
Extraído do livro 
Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais, autor Eduardo Ferraz – São Paulo – Editora Gente, 2015. Clique aqui e veja no site da editora.

Compartilhar post:
No Responses

Leave a Reply

Este site utiliza o Akismet para reduzir spam. Fica a saber como são processados os dados dos comentários.